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#中国眼镜网#【人物访谈】刘吉元:眼镜零售业突围之柳暗花明

发布日期:2014-06-25 00:00:00 浏览次数:

  编者按:当前,眼镜零售业呈总体下滑趋势,如何摆脱困境、创新思维,跳出前人所画的“圈圈”,不断提升业绩,成为“热点”和“难点”问题。应“中国眼镜网”之约,北京静峰朗润医学研究院院长刘吉元先生,就眼镜零售业如何紧密围绕客户需求、大胆创新服务模式、拓展服务内容、提高服务品质等各方面,进行了深入细致的剖析,真可谓是柳暗花明又一村。

  刘吉元先生,北京静峰朗润医学研究院院长,山东明润视光科技有限公司技术总监,从事眼视光十五年,有着丰富的眼视光临床和店面运营经验。

  近些年眼镜零售业成总体下滑趋势,如何摆脱困境,探索新的利润增长点,成了各眼镜零售店老板首要思考的问题。

  眼镜零售业业绩突围,除了提升专业、增强售后服务,我认为更重要的是经营模式的创新和延展。眼镜零售业如果能跳出前人所画的“圈圈”,紧密围绕客户需求,大胆创新服务模式,拓展服务内容,提高服务品质,业绩就可能取得大幅度的提升。

  眼镜零售店所能给客户提供的价值是一副眼镜,所以我们可以规范验光流程,提高验光的专业性,使顾客佩戴的眼镜更舒适。同样我们可以通过为客户提供优质的服务,让客户信赖我们,从而提升品牌的美誉度和影响力。这些话题,很多眼镜业专家都做过精彩的论述,有很多也取得了不菲的业绩。

  今天我要谈的是,我们跳出这个“圈”,我们不只是要给客户配眼镜。我们提供更多的不一样的服务来实现我们业绩的增长。

  创新思路,难就难在要敢想。要跳出这个“圈”,我们首先要提升客户价值。我们要深挖客户的需求。客户来到我们的眼镜店,是想配一副眼镜,这只是一个表象的需求,更深一层的需求是,很多客户的眼睛出现了问题、困扰,希望能得到更好的解决。那我们是不是要满足客户需求呢?答案是肯定的,因为满足客户需求会给我们带来业绩的提升。

                                   

  对我们的客户,我们简单的做分类分析(更详细的由于篇幅所限,不做赘述),分为成年客户和青少年客户两大类。

  我们先谈成年客户。随着智能手机、电脑的普及,成年人在与手机、电脑接触的时间越来越长,由此产生的一系列眼睛的问题会越来越多,视觉疲劳、眼干眼涩眼痛、畏光、近视度数增长甚至头痛等困扰着我们的客户。所以除了要给他配一副合适的眼镜之外,客户还有更为刚性的需求需要我们满足。提高视光专业性,设立专家咨询服务,针对性增加服务项目,这些需求其实是不难达成的。想象一下,客户的潜在需求得到了满足,提升了客户满意度和美誉度,同时客户的隐性需求又带给了我们可观利润增长。

  再谈谈青少年客户。近些年青少年近视的问题越来越成为社会问题,近视率逐年提高,而且越来越趋于低龄化发展。据2010年山东学生体质与健康调研公告发布:2010年小学低年级(1-3年级)学生视力不良率为44.24%,比2005年上升了14.7个百分点;小学高年级(4-6年级)学生为63.29% ,比2005年上升了9.1个百分点;初中生、高中生、大学生分别为79.85%、91.00%、92.27%,与 2005年基本持平,近视趋于低龄化发展。居高不下的近视率,愈来愈去低龄化的发展趋势,已经引起越来越多的家长的关注。青少年客户的潜在需求是视觉健康问题,是怎么样可以不戴眼镜,是怎么样近视度数不增长,是怎么样摆脱弱视困扰,早日康复。配镜只是需求中的一小部分而已。围绕视觉健康的需求提供客户价值,满足了客户需求,更能够衍生营业收入的大幅度增长。

  提升客户价值,满足客户隐性需求,需要模式的创新与延展。举个青少年客户的例子。刚才谈到青少年客户的刚性需求是视觉健康,是如何控制近视的发生和发展。要满足需求,我们的眼镜店需要向视光中心转型,除了验光配镜之外,需要提供专业的视光检查、科学的视光学评估、综合的视觉健康干预方案以及长期的视觉追踪服务;需要引入视觉健康检测评估模式,视觉健康综合训练模式,视觉健康动态的监控管理模式等;需要完成视光检查咨询流程,完善客户服务和产品体系,员工团队思维模式转变。整个转型完成之后,我们具有相对完善的视光检查体系,除了远视力检查,还有眼前节检查,近视力、矫正视力、四孔灯、眼肌、眼位、调节灵活度、立体视觉以及视功能等多项检查。我们可以根据检查结果科学的评估和诊断客户的视觉健康状况:是假性近视,还是真性近视;是视觉健康状况良好,还是远视储备不足未来多久会出现近视;是否有大散光,是否是弱视等。我们可以根据孩子的检查和评估给出最科学的干预方案并提供相应的视光服务:远视储备不足的近视预防干预方案;假性近视的快速康复干预方案;真性近视的控制度数增长干预方案;弱视的快速康复干预方案等。模式的转变不仅提升了客户满意度,更为直接的变化是,我们的客户的人均消费额增加了2—10倍,整个店营业水平高速的增长。

  明润视光致力于青少年眼健康,积极的探索服务模式,也总结完善出一套相对成熟完善的视光服务体系。旗下直营店取得了区县单店年业绩突破300万的成绩,2014年总部前两季度业绩同期增长比超过50%。

  模式的转型首先是思维的转型。要真正的立足于客户需求,致力于为客户提供优质服务,向客户所想,及客户所急。明润视光愿与各位行业同仁一道,共同探索,为中国眼视光行业的快速发展尽自己最大努力。

 

 

 

 

 

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